鞋业：署理商怎样捉住终端经销商的心

　　病征：一位在鞋业市场一线做营销的朋侪问道：“为什么来我们档口看的客户挺多
，，，，，此后告竣意向来谋划我们这个品牌的客户却很少？？？？？？好禁止易召开了一次订货会
，，，，，把希望寄托在订货会上
，，，，，效果也是这样
，，，，，来观摩的客户挺多
，，，，，吃点、喝点、拿点
，，，，，一切都好
，，，，，就是没有明确相助意向
，，，，，甚至订货会竣事后连个电话也没有
，，，，，就像没那回事一样。。”

　　一边是署理商（分公司）心急如焚的招商心切
，，，，，花去高昂的市场用度、召开订货会用度
，，，，，却不可招来有用的经销商
，，，，，甚至连有意向的客户都很少；；
；；；一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度
，，，，，着实让署理商焦头烂额
，，，，，束手无策。。

　　笔者曾在一线市场事情多年
，，，，，对终端市场有着较深的认知。。本文所谈将不涉及到怎样制订和实验招商战略
，，，，，网点怎样结构等问题
，，，，，就针对以上问题做详细剖析。。

　　看准客户种别

　　现在去市场选择品牌的终端零售商大致分三种：一种是做鞋行业零售多年
，，，，，从市场低档鞋做起
，，，，，但迫于市场的压力
，，，，，逐步向品牌化转变。。这类经销商条理相对不高
，，，，，自由散漫已成习惯
，，，，，没有品牌操作看法；；
；；；另一种是谋划其他品牌效果不睬想
，，，，，想换个品牌来做
，，，，，但自己以为做鞋多年
，，，，，一启齿就是很牛的那种；；
；；；尚有一种就是以前做其他行业
，，，，，刚涉足鞋行业
，，，，，想选个品牌来谋划。。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌谋划的较好的客户
，，，，，现在想再开一个店来选品牌的呢？？？？？？”在现实的市场中
，，，，，这部分客户照旧有的
，，，，，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型
，，，，，由于这部分客户谋划较量好
，，，，，相对来说对品牌操作较量熟悉和相识
，，，，，对市场中的其他品牌也知己知彼
，，，，，若是他想新开店再做个别的牌子
，，，，，基础就不必选择
，，，，，直接就会奔着他心目中的品牌去了
，，，，，基础用不着在市场中选择。。

　　鉴于以上几类客户的特点
，，，，，他们到鞋城每个档口看了一圈
，，，，，句要问的话就是：“你们鞋价位几多？？？？？？货柜怎么肩负？？？？？？”许多署理商会问：“在那里做。？？？？？？”在获得回覆并确定这个地方照旧空缺市场后
，，，，，署理商便如实回覆了以上问题
，，，，，在获得谜底后
，，，，，经销商会说我先看一下便急遽去也
，，，，，后一去不复返矣。。

　　问题出在那里？？？？？？出在你的回覆并没有令经销商知足
，，，，，并没有回覆出他想要的工具
，，，，，故没能感动他的心。。想要有好的回覆
，，，，，就必需有好的提问方式。。但以上三类客户的配合特点（不懂鞋）决议了他们并不可提出更好的、更深条理的问题
，，，，，这就不可对他们的提问作很高的要求
，，，，，但你的回覆必需深入、透彻
，，，，，才华对客户爆发吸引力。。否则即便抖圈招商条件再优惠
，，，，，甚至说我们免费软硬件装修
，，，，，免费铺货、拿去“代销”一切全免
，，，，，他一听还不知道是真是假呢
，，，，，终照旧会扬长而去。。那究竟该怎样回覆客户的这些问题
，，，，，怎样与客户交流呢？？？？？？
 
　　怎样回覆客户提问

　　客户来档口里转悠看款的时间可以自动上去询问对方的泉源
，，，，，当确定这个地区照旧空缺市场或者照旧在招商指标内的情形下
，，，，，可以和客户边谈天涯约请对方坐下
，，，，，谈天中可以按顺序咨询以下问题：客户店肆的详细所在、谋划园地、谋划形式、现谋划的品牌、谋划的情形、客户的谋划历史、外地市场的现有的品牌及运作情形
，，，，，忌问：为什么原来的品牌不做了呢？？？？？？（肯定是生意欠好才不做
，，，，，难以启齿）你现在想选个什么样的品牌？？？？？？（他们自己也不知道选个什么样的品牌
，，，，，难以回覆）等等。。

　　在客户回覆以上问题的同时
，，，，，署理商脑中最先描绘外地市场的一个谋划图景（没有到过的市。。。；；
；；；蚺卸峡突С率龅囊陨衔侍馐欠袷羰担ㄒ丫焦氖煜な谐。。
，，，，，以此来判断此经销商的性格特征和诚信度
，，，，，针对他的如上陈述
，，，，，对其市场要做专业剖析
，，，，，如谋划本钱、盈利剖析、远景剖析、市场剖析等等
，，，，，终指导为谋划品牌剖析。。把以上的剖析摆在经销商眼前
，，，，，然后再引用现在谋划本品牌与此经销商类似的市场乐成的案例加以推荐
，，，，，有实例的好能辅以照片说明
，，，，，这样更具有说服力。。

　　这时间客户已经对本品牌爆发的浓重兴趣
，，，，，会问及他们体贴的问题
，，，，，公司相关的营销政策
，，，，，这个时间可以给客户先容自己分公司（署理商档口）的营销政策
，，，，，同时要跟客户先容自己的营销模式和运作方式
，，，，，越发注重的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌（在市场产品同质化的今天
，，，，，这是能否吸引客户的要害所在）
，，，，，然后针对客户的一些提问举行针对性交流
，，，，，解答客户的一些疑问
，，，，，后确定客户意向情形并约准时间去外地市场考察后再作决议
，，，，，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地点。。

　　首次交流留给客户的信任很主要
，，，，，你的对话要体现对客户利益的认真
，，，，，让他感受到扎实
，，，，，不是唯利是图的商人
，，，，，也可以让他去看一下跟他相近的区域做的好市场
，，，，，让他亲自去体验
，，，，，这样效果好

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